[書摘]從沒人理你，到人人挺你！巧妙操控97%人心的暗黑心理學

(此文章僅為個人學習用途並針對書籍做重點整理摘要,若要更多細節,實例與圖示請購買本書支持作者)

第一章:小人退散!

*讓看不順眼的人閉嘴

-->指出對方無意識的習慣動作,乍看沒有惡意,但打亂習慣就會打亂一個人的節奏

*讓扯後腿的同事知難而退

-->使自己看起來高人一等,體格壯碩與身材高大的人有"能力很強"的感覺

*對付愛搶功勞的主管

-->身體接觸是拉近彼此距離的妙方,創造肌膚之親例如主動握手或輕輕觸碰肩膀,可以解除警戒心

*馴服個性倔強的下屬

-->把稍微麻煩的工作交給他

@自我涉入(self-involvement):讓人覺得有意義,提升自我價值感

*和不對盤的主管建立良好關係

-->多多打聽主管的個人背景,家庭,個性等相關資訊,清除心中的偏見

@心錨(anchor):大腦對事物的條件反射,會固定人的思考進而影響你的判斷

-->心錨所設定的心理狀態會讓我們憑外表或說話方式來判斷對方

*難搞的主管

-->多取悅主管,使用"再否定"的奉承技巧再次否定對方的回應

*做錯事留下好印象

-->誠心誠意道歉,讓對方留下正面印象.之後,要盡量避免與主管接觸(無法避開時則適當保持距離)

@理想化(idealiation):讓人留下深刻的第一印象的人,即使之後沒有直接接觸,對方也會逐漸在心中理想化

*讓被動的下屬變得主動積極

-->找到對方的優點,針對優點說出充滿期待的話

@比馬龍效應(Pygmalion effect):自我應驗預言(self-fulfilling prophecy),給予人期望與自信心,則對方也會積極

*讓憤怒的同事冷靜

-->比生氣的人展現出更憤怒的情感

@自我同一性(self-identity):自我認同,讓人將對方的實力與成果錯認為是自己的

*提出無理要求的客戶

-->利用服裝與顏色的威嚴,黑色西裝能展現出幹練的形象

*對付喜歡挖苦的人

-->在其面前採取高壓的態度或是提高嗓門,就能獲得控制權

*徹底斷絕煩人的推銷或請託

-->斷然拒絕才是最不會讓對方感到不愉快的方法

*不再被主管或同事看輕

-->保持規律的運動習慣,培養強大的心靈力量

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第二章:業績提升!

*讓客戶選擇你想賣的東西

-->@心理強迫(mental force)技巧灌輸暗示

*在客戶心中留下強烈印象

@心智控制(mind control):說出帶有懸念的話,將看不見的紅蘿蔔垂在對方眼前,引發他的想像

-->不要把話說完,結束在對方開始感興趣的空間

*讓顧客不好意思一再拒絕

@互惠原則(reciprocity) 以退為進(door-in-the-face)

-->必須在最初的要求被拒絕後,立即繼續提出請求

*提高特定商品的成交率

-->一面和顧客交談,一邊有意識地看著想讓顧客選購的商品

@從眾行為(conforming behavior):人類的行動或自主意識下做出的行為,比想像中更容易受到環境影響

*讓對方想要和你繼續聊天

-->語言鏡射:盡量別重複對方的話,抓住重點來描述同一件事

*提升顧客對服務的滿意度

-->動作鏡射:等待三秒再與對方的行動同步,模仿對方的姿勢,進入對方的潛意識

*用電話讓對方接受請求

-->控制呼吸:在對方講話時吐氣,在對方停頓時吸氣,呼吸節奏一樣就能讓對方對你產生信賴感

*做簡報

-->@具體化(specification):就算是捏造的內容,加入具體的細節將它當成事實來陳述,就能說服大多人

*讓客人覺得不買下來不安心

-->@下意識(subliminal):讓人在不知不覺中受到影響,於對話中加入恐懼的要素

*顧客對商品沒興趣

-->@重複誘導性疑問(suggestive question):不斷重複提問讓對方跟著你的步調

*解決頭痛的客訴

-->聆聽後斟酌時機說出讓對方表示"明白","同意"的話

*拓展新業務

-->找出擁有結算權掌管財務的人

*賣普通的商品

@損失趨避(loss aversion):價值大於金額並且對自己有好處

-->煽動恐懼感就能商品賣到翻

*自然的笑容

-->回想一些快樂的經驗從心底展露真心笑容

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第三章 看穿人心!

*從微手勢看出他是怎麼樣的人

+謊言終結者(Lie to me)

@逃避行為(avoidance behavior):遇到對自己不利的事為了避開話題,身體會不自主逃開

-->手插進褲子口袋時:

只露出拇指:自信

拇指進口袋其他四指露出來:缺乏自信

*藉由微動作推測對方的情緒

@緩和行為(appeasement behavior):

感到壓迫感-->摸喉嚨

手貼在額頭上-->感到羞愧或心理有煩惱

緊張-->按摩脖子

舒緩緊張感-->鼓起臉頰吐氣

*根據微表情判斷對方是否感興趣

@微表情(micro expression):臉部在0.2秒之內閃現的真實表情

*苦笑-->不想要繼續交談的表情

*安撫怒氣

@操控感(sense of control):根據行動打造預期中的環境

分為 內在操控:控制事物的是自己

     外在操控:控制事物的是運氣等自身以外的因素

適用談判策略:1.以退為進

               2.得寸進尺(foot-in-the-door):先從簡單的請求開始再逐步提升請求的難度(不可頻頻插話)

*以動作鏡射確認對方對你的信任度

-->看看對方是否在無意識中配合你的動作

*從雙腳看出對方真心話

-->感到恐懼或受威脅時,人的本能上要逃離現場

腳的方向朝外顯示對方下意識要逃離

*用冷讀術讓對方覺得你了解他

-->雙面手法:說出正反兩方的話

先說出外觀上的印象,然後再表達相反的形象(之後說的話必須是好的那一面)

*用熱讀術看出對方的個性

@熱讀術(hot reading):以事先調查所得到的資訊為基礎,"假裝"說中對方的事情

-->觀察身上的配件

藉由服裝或配件再某種程度上了解對方的個性,再換一套話術

*初次見面

-->解除對方的防備心,右撇子:從右側接近他

*希望人緣變好

-->觀察新環境從中找出最善於交際的人接近他

仿效人氣王的說話方式與行為舉止

*了解對方在想甚麼

@自我揭露(self-disclosure):在別人面前嶄露自己

-->一方坦誠以對另一方便會願意交心

適合場合:餐廳,咖啡廳

適合話題:自己過去的失敗經驗

*讓對方同意

-->同意心理:沒有甚麼要否定的那就暫且肯定吧

聽者產生"不想被當成笨蛋"的感覺,在誘導下說出肯定的答案

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第四章:掌控局勢!

*採取一致性原則發揮影響力

@少數影響力(minority influence):日常生活中持少數意見的人若持續採取一貫的態度,也能改變抱持反對意見的多數派

*利用溫莎效應博得好人緣

@溫莎效應:間接傳話,在對方心理留下好印象

-->如果透過其他人的話傳達,則當事人會提高信任感

*不正面回復,讓競爭對手無法摸透你

-->人們對於地位比自己低的對象,有時會隨口問些問題,其實根本不打算得到答案,只是想藉此推測對方的實力有多少

-->使用"無視的肯定"(抱歉現在不能回答你)

雖然知道內情,卻不能告知==>偽裝成自己掌握一切也能表現出自己口風很緊的一面

*塑造強者的形象

-->無論做甚麼事都要以"數量"取勝

-->若限定樟樹或數量則改成以"速度"取勝

*善用自我存在感讓人覺得被需要

人們受到期待時會激發自尊心,難以拒絕別人的請求.只要在追加一句:"因為是你,我才...",對方就會更容易接受請求. 神岡真司

*適時展現強勢態度,推動下屬

藉由恐懼建立不怒自威的形象-->漸低聲調.放慢速度.眉頭緊蹙,挺起胸膛,視覺上呈現強勢態度

*和職場同仁互動

-->以名字互稱能增加親密感

*寫電子郵件

-->催眠書寫(trance writing):模仿對方的書寫內容,看到與自己相似的書寫風格時對方戶在無意識中產生信任的錯覺

!不要用驚嘆號

*簡報能力強=工作能力強,具有領導力

*調整姿勢

-->抬頭挺胸縮下巴,讓人覺得是一流人士

*配件

-->方形眼鏡營造第一印象

*爭取考績獎金&正面形象

-->確認公司的評價方式並依此行動

-->對於評價有不明白之處請教主管

*以眼神的力量展現氣質

*掌握主導權

-->配合對方的聲調與口氣用同樣的方式說話,模仿說話方式

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第五章:終結孤單!

*一再重複解除對方的戒心

@好感互惠(reciprocity liking):當別人喜歡你的時候,你也會不自覺對她有好感

-->一再重複才能建立好感可靠度

-->告白時機:喝咖啡&40分鐘後毫不遲疑告白(攝取咖啡因之後比較容易說服),告白時必須有個人空間近距離

*利用選擇性注意力

@雞尾酒會效應(cocktail party effect):對於自己的名字或暱稱最能引起注意與好感

-->寫信時所寫的內容必須讓對方容易回復,最好是寫寫自己的事再不經意地提出幾個問題

*讓人給電話號碼

-->利用YES誘導法

找個理由,誘使對方說出YES,讓交換電話號碼的提議不會被拒絕

*提高自身價值

@稀少性原理(scarcity principle):覺得越難入手的東西越有價值

-->限定見面的日子跟聯絡時間

-->向對方暗示有其他人想接近我

*越危險的地方就是越心動的地方

@吊橋效應(suspension bridge effect):人在生理上感到興奮時會有戀愛的感覺

-->看電影選擇刺激的動作片或恐怖片共同體驗緊張感

*聯誼活動時看見心儀對象

-->立刻走到心儀對象身邊

-->利用好感互惠:展現善意對方也會以善意回應

-->用其實打開話夾子

-->擴大描述個人興趣

*用引導式問題邀約對方

-->邊提問邊誘導對方,被提問時只有兩種選擇

*使用通訊軟體要已讀慢回,配合對方的節奏

*進食時暗示對方

-->一起吃飯時一邊聊天邊不經意地以舌頭輕舔嘴唇

*以不經意的問題了解對方心思

-->人們對唐突且感到困擾的問題反應往往比較慢

*送禮

-->最好符合雙方的身分 EX:手燭

*夜間約會

-->想跟對方更進一步就把約會時間換成晚上

*講電話不要自我完結

-->不要歸納對方所說的話也不要提問

*多說拜託慢慢誘導

-->從簡單的請求慢慢建立起信賴關係,刺激母性本能,累積肯定的答覆

*暗示接吻

1. 用右眼看對方右眼1.5秒
2. 用右眼看對方左眼1.5秒
3. 用右眼看對方嘴唇1.5秒
4. 每三十分鐘重複一次

*用催眠話術提高自我意象

-->在每一句話裡把對方加進去,無意識中提高自我意象,產生依賴感

*懷疑對方偷吃

-->先問對方問題後,再請他把事情反過來再說一次

*拉進對方

-->從對方興趣下手,自己表示也很感興趣

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第六章:突破極限!

*難以持之以恆

-->思考停止法:不要去想否定的想法,而是照計畫不猶豫地去做

*只要自己覺得運氣很好,運氣就真的會變好

*要改變想法就要多多跟自己說話

*不看電視新聞改善焦慮症狀

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